Démarchage bancaire et financier : les règles avant de contacter un prospect

Appeler un client qui n'a rien demandé pour lui proposer un placement, se déplacer chez un prospect, tenir un stand dans une galerie marchande : ces gestes commerciaux ordinaires portent un nom juridique précis, le démarchage bancaire ou financier. Ils obéissent à un chapitre entier du code monétaire et financier, largement ignoré en agence parce qu'il ne ressemble pas aux obligations de formation habituelles.

Ce guide fait le point sur ce que ce régime exige réellement d'un conseiller — et sur ce qu'il n'exige plus.

Ce qui déclenche la qualification de démarchage

L'article L341-1 définit le démarchage bancaire ou financier comme toute prise de contact non sollicitée, par quelque moyen que ce soit, avec une personne physique ou morale déterminée, en vue d'obtenir son accord sur une opération financière.

Deux éléments méritent attention.

« Non sollicitée » est le critère central. Un client qui pousse la porte de l'agence ou qui rappelle après avoir laissé ses coordonnées n'est pas démarché. Un client de la banque que vous appelez spontanément pour lui proposer un nouveau support d'épargne l'est — le fait qu'il soit déjà client ne neutralise pas la qualification.

Le second cas vise le lieu. La définition englobe aussi la visite physique, même sollicitée, au domicile, sur le lieu de travail ou dans un endroit qui n'est pas destiné à la commercialisation de produits financiers.

Le champ des opérations couvertes a été élargi : la rédaction en vigueur depuis le 1er juillet 2026, issue de l'ordonnance n° 2024-936 du 15 octobre 2024, énumère neuf catégories, des opérations de banque et services d'investissement jusqu'aux opérations sur crypto-actifs et aux services sur crypto-actifs.

Qui a le droit de démarcher

L'article L341-3 réserve le démarchage à une liste fermée d'acteurs : établissements de crédit, entreprises d'investissement, entreprises d'assurance, prestataires de services de paiement, prestataires de services de financement participatif, prestataires de services sur crypto-actifs. Les salariés de ces entités peuvent démarcher pour le compte de leur employeur.

Si vous êtes conseiller salarié d'une banque, vous êtes donc dans le périmètre autorisé par votre seul contrat de travail : votre employeur figure sur la liste, vous agissez pour son compte.

Le mandat, quand le démarcheur n'est pas salarié

L'article L341-4 encadre l'hypothèse inverse : une personne habilitée peut confier le démarchage à un tiers, par un mandat écrit, nominatif, d'une durée maximale de deux ans, qui précise les produits et services concernés. Une même personne peut détenir plusieurs mandats, à condition d'en informer chacun des mandants.

Ce mécanisme intéresse directement les réseaux qui font intervenir des apporteurs, et se distingue nettement de l'immatriculation ORIAS applicable aux intermédiaires — voir notre page dédiée aux formations banque, courtage et patrimoine.

L'article L341-5 ajoute une exigence patrimoniale pour ces mandataires : une assurance couvrant les conséquences pécuniaires de leur responsabilité civile professionnelle.

Compétence et honorabilité : ce que dit la partie réglementaire

C'est le point qui relie ce régime à la formation. L'article L341-9 renvoie à un décret le soin de fixer les conditions d'âge, d'honorabilité et de compétence des démarcheurs. L'article D341-2 les détaille.

Condition	Contenu
Âge	Être majeur
Compétence	Justifier du baccalauréat ou d'un titre équivalent, ou d'une formation professionnelle adaptée à la réalisation des opérations concernées
Compétence (voie alternative)	À défaut, une expérience professionnelle d'au moins deux ans dans des fonctions liées à ces opérations, acquise au cours des cinq années précédant la désignation
Honorabilité	Ne pas faire l'objet d'une interdiction d'exercer, temporaire ou définitive ; une déclaration sur l'honneur est exigée

La formulation « formation professionnelle adaptée » est volontairement ouverte : le texte ne fixe ni durée ni programme. En pratique, c'est l'établissement qui construit le parcours et en conserve la trace. Les modules réglementaires que suit déjà un conseiller — connaissances MIF 2, LCB-FT, crédit immobilier — nourrissent naturellement ce dossier de compétence, sans s'y substituer automatiquement.

Notez la différence de logique avec les régimes vus par ailleurs : ici, la compétence est une condition d'accès à la fonction de démarcheur, pas une obligation annuelle chiffrée en heures comme les quinze heures de la distribution d'assurance.

La carte de démarchage

L'article L341-8 impose une carte de démarchage à toute personne qui exerce cette activité en se déplaçant au domicile des personnes démarchées, sur leur lieu de travail ou dans des lieux non destinés à la commercialisation des produits concernés.

Ses caractéristiques :

• elle est délivrée par la personne pour le compte de laquelle le démarcheur agit, selon un modèle fixé par arrêté ;
• elle doit être présentée à toute personne démarchée ;
• elle comporte notamment la photographie du démarcheur, son identité, son adresse professionnelle, le nom et le siège de l'entité mandante et la nature des opérations pour lesquelles il a été désigné ;
• elle est délivrée pour deux ans au maximum, durée portée à trois ans lorsque le démarcheur est salarié de l'entité.

Un conseiller qui reçoit exclusivement en agence n'entre pas dans ce champ. Dès qu'il se déplace chez un client ou en entreprise, la carte devient exigible.

Le fichier des démarcheurs n'existe plus

C'est la confusion la plus tenace. Jusqu'au 1er janvier 2013, l'article L341-6 imposait aux établissements de faire enregistrer leurs démarcheurs auprès des autorités, et le numéro d'enregistrement devait être communiqué à toute personne démarchée. Cet article a été abrogé par la loi n° 2010-1249 du 22 octobre 2010.

Il n'y a donc plus de fichier national des démarcheurs ni de numéro à communiquer. Ce qui subsiste, et qui est contrôlable : le mandat écrit pour les non-salariés, la carte pour ceux qui se déplacent, les conditions de compétence et d'honorabilité, et l'assurance de responsabilité civile professionnelle des mandataires.

Attention en revanche à ne pas confondre ce régime avec les obligations d'information et de conseil qui s'appliquent, elles, au produit vendu : le démarchage ne dispense d'aucune d'entre elles. Un conseiller reste tenu de ses obligations habituelles, décrites dans notre guide sur les formations réglementaires que la banque doit tracer.

Questions fréquentes

Appeler un client déjà en portefeuille est-il du démarchage ?

Oui si l'appel n'a pas été sollicité et vise à obtenir son accord sur une opération relevant de l'article L341-1. L'antériorité de la relation commerciale ne fait pas disparaître le caractère non sollicité de la prise de contact.

Un conseiller salarié doit-il justifier d'un mandat ?

Non. Le mandat de l'article L341-4 concerne les personnes à qui une entité habilitée confie le démarchage sans qu'elles soient ses salariées. Un salarié démarche pour le compte de son employeur, qui figure lui-même à l'article L341-3.

Faut-il une carte de démarchage pour les rendez-vous en agence ?

Non. L'obligation de l'article L341-8 vise le déplacement au domicile, sur le lieu de travail ou dans un lieu non destiné à la commercialisation des produits. Un rendez-vous dans les locaux de la banque n'est pas concerné.

Le baccalauréat est-il vraiment suffisant ?

Le texte présente le baccalauréat, la formation professionnelle adaptée et l'expérience de deux ans comme trois voies alternatives pour la condition de compétence du démarcheur. Cela ne remplace pas les conditions propres à chaque produit — capacité professionnelle en assurance, connaissances minimales en instruments financiers, compétence en crédit immobilier — qui restent exigibles pour leur activité respective.

Où figurent les conditions de compétence exactes ?

Dans la partie réglementaire du code monétaire et financier, à l'article D341-2 et aux articles qui suivent, pris pour l'application de l'article L341-9.