Conseil indépendant ou non indépendant : ce que le CGP doit trancher

« Indépendant » sonne bien sur une plaquette. Dans le règlement général de l'AMF, ce n'est pas un argument commercial : c'est une qualification qui commande votre modèle de rémunération, l'organisation de votre cabinet et la façon dont vous vous présentez. Beaucoup de conseillers en gestion de patrimoine emploient le mot sans en avoir tiré les conséquences, parce que le sujet arrive rarement en tête des priorités de conformité. Il y arrive en contrôle.

Le vrai enjeu : les rétrocessions

Le choix se joue d'abord sur ce que vous avez le droit de conserver.

	Conseil non indépendant	Conseil indépendant
Rémunérations versées par des tiers	Autorisées sous conditions (article 325-16, qui renvoie aux articles 314-13 à 314-17)	Interdiction de les conserver (articles 314-18 à 314-20)
Condition de fond	Améliorer la qualité du service et ne pas nuire à l'obligation d'agir au mieux des intérêts du client	Sommes perçues intégralement transférées au client
Information du client	Existence, nature et montant communiqués de manière complète, exacte et compréhensible, avant la prestation	Idem, plus la traçabilité du reversement

L'AMF le formule sans ambiguïté dans ses questions-réponses : lorsque le conseil est fourni de manière indépendante, le CIF est soumis « à l'interdiction de la conservation des avantages et rémunérations fournis ou versés par un tiers », et « dans le cas où des sommes sont perçues par le CIF, elles doivent être intégralement transférées au client ». Un cabinet qui se présente comme indépendant tout en conservant des rétrocessions sur les unités de compte qu'il conseille n'est pas dans une zone grise : il est en contradiction avec le régime qu'il revendique.

Où le choix doit apparaître

Deux documents, deux niveaux de précision. Le document d'entrée en relation (article 325-5) indique la nature des conseils que vous êtes susceptible de fournir : indépendants, non indépendants, ou les deux, avec les explications sur la portée de cette notion et sur son incidence en matière de rémunération. La lettre de mission (article 325-6) indique ensuite, pour ce client et cette mission, si le conseil est fourni de manière indépendante ou non, ainsi que l'étendue de l'analyse et l'existence ou non d'une évaluation périodique de l'adéquation.

L'ordre n'est pas cosmétique : le premier document décrit votre offre, le second engage la prestation. Le détail des mentions attendues dans chacun figure dans le guide sur la lettre de mission et le document d'entrée en relation.

Peut-on faire les deux ?

Oui, au niveau du cabinet. Non, au niveau de la personne. L'AMF précise qu'une entité CIF peut fournir les deux types de conseil, mais qu'elle « ne doit pas permettre à une même personne physique qu'elle emploie de fournir à la fois des conseils sur une base indépendante et des conseils sur une base non indépendante ». Par cohérence, le dirigeant du cabinet ne peut pas cumuler les deux non plus.

Trois conséquences pratiques pour un cabinet mixte :

• Une affectation nominative. Chaque conseiller relève d'un régime, et cette affectation doit être écrite, connue et stable. Un tableau daté dans le dossier de conformité suffit, à condition qu'il corresponde aux dossiers réels.
• Une organisation appropriée garantissant que les deux types de conseil sont clairement séparés, que les clients ne sont pas induits en erreur sur le type de conseil qu'ils reçoivent et qu'ils reçoivent le type de conseil adapté à leur situation.
• Une interdiction d'affichage global. Le cabinet ne peut pas se présenter comme « conseiller en investissement indépendant » pour l'activité de conseil en investissement dans son ensemble. Cela vise le site internet, la signature de courriel, la plaquette et les profils professionnels en ligne — les supports que personne ne relit après les avoir créés.

Le mot « indépendant » ailleurs que dans le RG AMF

Attention à un faux ami fréquent chez les cabinets multi-statuts. Un conseiller peut être « indépendant » au sens courant — non salarié, sans lien capitalistique avec un promoteur — et fournir un conseil non indépendant au sens du règlement général, parce qu'il perçoit des rétrocessions. Inversement, la mention d'une relation significative de nature capitalistique ou commerciale avec un établissement promoteur, exigée par le 325-5, ne qualifie pas à elle seule le caractère du conseil : ce sont deux informations distinctes, qui doivent coexister dans le document d'entrée en relation.

Pour les cabinets qui cumulent CIF, distribution d'assurance et intermédiation en crédit, la difficulté est de tenir un discours cohérent d'un statut à l'autre : la rémunération d'un contrat d'assurance-vie et celle d'un conseil en investissement n'obéissent pas aux mêmes règles d'information. La page conseiller en gestion de patrimoine et l'ensemble des formations banque, courtage et patrimoine donnent le cadre par statut.

Ce que regarde un contrôle

Le sujet se vérifie vite, à partir de trois pièces : la mention portée dans le document d'entrée en relation, celle portée dans la lettre de mission d'un dossier tiré au hasard, et l'état des rémunérations effectivement perçues sur ce dossier. Si les trois ne concordent pas, l'écart est constitué sans qu'il soit besoin d'apprécier la qualité du conseil. Le guide sur le contrôle d'un CIF par l'association et l'AMF détaille les autres pièces demandées lors d'une visite.

Le socle de connaissances correspondant — nature du conseil, avantages et rémunérations, obligations d'information — fait partie du programme de la formation CIF et du référentiel de l'examen certifié AMF.

Questions fréquentes

Un cabinet peut-il changer de régime en cours de route ?

Rien ne l'interdit, mais le changement se documente : mise à jour du document d'entrée en relation remis aux nouveaux clients, information des clients existants, révision des conventions de distribution et des flux de rétrocessions, et affectation des conseillers au nouveau régime. Les dossiers antérieurs restent jugés au regard du régime affiché à la date du conseil.

Que faire des rétrocessions perçues sous le régime indépendant ?

Elles doivent être intégralement transférées au client. Cela suppose un circuit identifié : repérage des flux, calcul par client, reversement, et trace comptable du reversement. C'est cette dernière pièce qui manque le plus souvent, alors que c'est la seule qui démontre l'exécution.

Le caractère du conseil doit-il figurer sur le site internet ?

Le règlement général attache l'information au document d'entrée en relation et à la lettre de mission. Mais l'interdiction de se présenter comme conseiller indépendant pour l'ensemble de l'activité vise les communications adressées au public : un site qui affiche « conseil indépendant » en page d'accueil contredit un document d'entrée en relation annonçant les deux types de conseil.

Un CIF qui ne perçoit que des honoraires est-il automatiquement indépendant ?

Non, la qualification ne se déduit pas du mode de facturation. Elle suppose aussi une analyse suffisamment large des instruments financiers disponibles et l'absence de conservation de tout avantage versé par un tiers. Un cabinet rémunéré exclusivement par honoraires mais qui ne conseille que les supports d'un seul promoteur ne remplit pas la condition tenant à l'étendue de l'analyse, qui doit être précisée dans la lettre de mission.